「シュガーマンのマーケティング30の法則」｜あなたに売れないものはない！

2023.02.27

今回はジョセフ・シュガーマンさん著の「シュガーマンのマーケティング30の法則」を紹介します。

著者について

ジョセフ・シュガーマン

全米屈指の宣伝、広告文の書き手であり、通販事業で伝説を作り上げたパイオニア。

1971年、みずからの会社ＪＳ＆Ａで、グラフィック以上にコピーを重視した全面広告を用いた販売手法で大成功をおさめる。

1979年にはその年を代表する「ダイレクトマーケティングマン」に選ばれ、1991年にはダイレクトマーケティングヘの長年の功績に対して「マクスウェル・ザクハイム賞」を受賞した。

本書から学べること

売れないのは商品に問題があるのではなく、どんなときも営業に問題がある。

売れない商品などないということが学べます。

では買ってもらうためにはどうすればいいのか。

そこで学ぶべきものが心理的トリガーです。

本書ではそのトリガーの中でも特に効果がある３０選に絞って解説しています。

適切なアピールポイント

営業するときに一番重要なのは商品を知ることだと考える人が多いです。

その商品にはどんな特徴があり競合の製品と比べてどんな利点があるのかをまず考えるでしょう。

しかし、本当に重要なのは商品の魅力と顧客の関心を繋ぎ合わせること。

顧客との接点を思い描かないと魅せるべき部分が揺らいでしまいます。

その商品は誰をターゲットにした商品なのか？

その点をきちんと整理するだけで売れる商品に変わります。

あえて欠点をとりあげる

どんな商品も１つや２つ重大な欠点があるものです。

あなたが営業マンだったらその欠点を包み隠しますか？

おそらく「顧客が気づくまで何も言わない」と答える方が多いでしょう。

しかし、本書では臭いものには蓋をするなといいます。

なぜなら顧客は営業マンが思ったいるよりも鋭く、説明する以前に商品の欠点をわかっていることがほとんどだからです。

欠点はチャンスと捉えましょう。

最初に提示することで顧客の警戒心を解いてくれるきっかけになるからです。

さらにその欠点を克服することができれば、欠点が魅力に変わる場合もあります。

例えば燃費の悪い車があるとします。

しかし、燃費の悪い車というのはほとんどの場合、図体が大きく頑丈で馬力のある車です。

このように問題と呼べるものに遭遇するたびに反射的に「チャンスはどこか」と考えましょう。

インボルブメント・デバイス

読み手を巻き込むために使う小道具を「インボルブメント・デバイス」といいます。

インボルブとは巻き込むという意味です。

所有者となった自分をイメージさせるだけで成約率はグンとあがります。

そのためには体験させるのが一番。

触れられるものであれば、実際に手に取ってもらったり、無形のものであればそれを所有したときの感覚に訴えかけるのがいいです。

すでに所有している感覚を気持ちよく味合わせることができれば成約したようなものです。

まとめ

本書が紹介する心理的トリガーは小手先のテクニックではなく、どれも本物です。

商品だけでなく顧客に起点をおいたセールスマーケティング手法ばかりでした。

ものを売るというのは顧客をいい気持ちにさせることと同義なのだと感じました。


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